Технологии продаж

ЦЕЛЬ КУРСА

• Освоить теорию и навыки продаж, которые поднимают прибыль и повышают конверсию

В РЕЗУЛЬТАТЕ КУРСА УЧАСТНИКИ

• Узнают стратегии и общую структуру процесса продаж
• Научатся создавать доверительные и уважительные отношения с клиентами
• Научатся выявлять скрытые мотивы покупки
• Изучат приемы эффективной презентации своего продукта
• Узнают техники работы с возражениями и разработают «скрипты» (речевые модули) для успешной работы с наиболее часто встречающимися возражениями клиентов

ПРОГРАММА КУРСА

День 1
Продажи: взгляд сверху
• Что такое продажи
• Место продаж среди бизнес-процессов
• Две главные составляющие
• Чем может помочь воронка продаж
• Отличие цены от ценности
• Фактическая ценность товара и ценность товара для клиента

Личный вклад менеджера в достижение результата
• Возможности продавца для влияния на клиента
• Проактивный или реактивный подход: где продажи больше?
• Какие качества помогают, а какие мешают продавать
• Личная «стоимость» продавца

От стратегии к тактике
• Возможные стратегии взаимодействия в процессе продаж
• Этапы работы с клиентами

Подготовка к встрече – половина успеха
• Как правильно поставить цель переговоров
• Что должен знать менеджер по продажам перед началом общения
• Как настроить себя на приятное и полезное общение

День 2
Начало коммуникации. Важные моменты.
• Задачи первого этапа встречи
• Как ненавязчиво привлечь внимание клиента
• Разговор не по делу (Small talk): чем он может быть полезен
• Язык тела – Ваш враг или друг?
• Как вызывать доверие и когда можно перестать об этом заботиться
• Как понять, что доверие установлено
• Как сэкономить общее время на переговорах

День 3
Выясняем потребности. Что на самом деле нужно клиенту?
• Почему этап ориентации в ситуации – один из самых важных
• Как понять наличие принципиального интереса
• Как перейти к задаванию вопросов
• Как продолжить задавать вопросы, если клиент перехватил инициативу
• Что стоит узнать у клиента, чтобы избежать возражений
• Как использовать разные типы вопросов
• Как не оказаться на допросе у клиента и не устроить допрос ему
• Как слушать, чтобы понять клиента правильно и полностью
• Как выяснить доминантный мотив покупки

День 4
Предложение, от которого сложно отказаться
• Презентация продукта на основе потребностей клиента
• Как «повернуть товар лицом» к клиенту
• Приемы аргументации
• Как понять, нравится ли клиенту то, что Вы предлагаете
• Сценарии презентаций для своего продукта
• Как сделать презентацию «на ходу»

Переговоры о цене
• Как заранее избежать возражения «Дорого!»
• Стоит ли продавать по самым низким ценам
• Цена и ценность для клиента
• Как определить границы «поляны» торга
• Как обосновать свою цену
• Как использовать скидки для общей выгоды
• Приемы торга

День 5
Работа с возражениями
• Хорошо ли, когда посетитель возражает?
• Откуда возникают возражения
• Как понять, настоящие ли возражения или фиктивные
• Общий алгоритм обработки возражений

Завершение переговоров

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа курса рассчитана на 5 дней, 10 ч (по 2 часа в день).

Методы проведения:
Курс проводится в онлайн-формате с использованием парных и групповых упражнений, интерактивных лекций, игр, обсуждений, индивидуальных заданий.
Все участники задействованы в обучении в режиме онлайн-конференции.

Время проведения: с 18:00 до 20:00

Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал в электронном виде.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия в курсе составляет 12 000 рублей.

Стоимость проведения в корпоративном формате - от 60 000 рублей.

Постоянным клиентам - скидка 10 %

При участии двух и более сотрудников от одной компании и по акции «Пригласи друзей на семинар» действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %

Скидки при ранней регистрации и оплате курса:
• за месяц до тренинга – скидка 15 %
• за два месяца и более – скидка 20 %
*Скидки не суммируются.