Управление продажами начинающим – с чего начать, что должен знать и уметь специалист

Такие вакансии являются привлекательными для многих специалистов, в том числе и потому что не всегда требуют высшего образования. При этом спрос на директоров по продажам имеет стабильный характер и с учётом темпов развития экономики, скорее всего, останется таковым.

Содержание

В этой статье вы узнаете:

• Суть профессии
• Что должен уметь
• Что нужно знать
• Где учиться
• Развитие и практика
• Личные качества
• Заключение

Суть профессии

На этом месте вы будете заняты преимущественно в организационной и аналитической деятельности. Общее оперативное управление работой соответствующих отделов и постановка задач, одна из обязанностей на такой должности. Также надо заниматься разработкой стратегии и плана продаж для них, на основе различных данных. То есть придётся отчасти заниматься бизнес-аналитикой.

Что должен уметь специалист

Директор по продажам выполняет в компании важную роль и ему в обязательном порядке нужно уметь:

• анализ рынка и собственных возможностей компании
• разработка стратегии продаж
• выбор каналов сбыта
• контроль показателей эффективности подразделений и направления в целом
• подбор, организация и мотивация персонала
• заключение сделок с крупными партнёрами

Что нужно знать / изучать

В расчёте на эту должность, вам придётся пройти обширную программу подготовки, включающую в себя:

1. Менеджмент. Подробнейшим образом ознакомьтесь с этим направлением. Необходимо знание общей теории, терминологии и сопутствующих понятий. Стоит узнать больше по теме управления персоналом и организации его работы. А именно в продажах так же полезно знать основы тайм-менеджмента, области грамотного управления своим и рабочим временем.

2. Маркетинг. Деятельность директора по продажам тесно связана с этим направлением, хотя и не совсем напрямую. Поэтому надо разбираться в этой теме и её основных понятиях, типа конверсии, воронки продаж, сбыта, рынка и т.д. Особенно в рамках дисциплины, советуем обратить внимание на методы прогнозирования в маркетинге.

3. Экономика. Разберите ключевые области теории этой дисциплины. Преимущественно стоит изучить область микроэкономики. Но ещё обратите внимание на такое прикладное направление, как юнит-экономика. Она сосредоточена на оценке прибыльности, в том числе по отдельным структурным элементам и позволяет чётко отслеживать эффективность торговой деятельности.

4. Бухгалтерский учёт. Надо понимать в работе с подобными документами. Узнайте, как они собираются и какие показатели, где искать. Чтобы анализировать финансовые данные, надо понимать, откуда их брать.

5. Бизнес-аналитика. Познакомьтесь с основными методами подобного анализа. Конечно, вас должно интересовать прежде всего аналитика своей предметной области. Например, динамики продаж, спроса, ABC и других методик, сосредоточенных на этой области.

6. ПО. Научитесь обращаться со стандартными офисными программами. К таковым относится Word и Excel, последняя предлагает инструмент таблиц с синтаксисом и формулами. Дополнительно надо учиться пользоваться CRM-системами и BI-комплексами. Ведение клиентских баз и использованием аналитических приложений для бизнеса, одинаково нужны руководителю по продажам.

7. Коммуникации. Обычно непосредственной торговлей занимаются исполнители более низкого звена. Однако с крупными клиентами зачастую работают и директора данного направления. Поэтому умение вести правильно общение и продавать в разговоре свои товары/услуги вам пригодятся. Вдобавок можно изучить основы психологии влияния и анализа собеседника.

Где учиться

Самостоятельно:

• В области продаж написано очень много книг и самоучителей. Они достаточно компетентно составлены и можно даже найти учебник для какой-то определённой сферы. Но для руководителя этого мало, нужно ещё много заниматься по таким дисциплинам, как менеджмент, экономика и некоторым другим, обязательно подкрепляя это практикой.
• По продажам в целом есть видеоматериалы, вполне подходящие для обучения. К сожалению, они большей частью предназначены на продажников более низкого уровня. Для руководителя такое обучение будет недостаточным, хотя и полезно в целом.

Курсы:

• Вы вполне можете не получать высшего образования для этой должности, но оно является плюсом. Однако его вполне можно заменить прохождением профильных курсов. Они увеличат привлекательность вашего резюме и дадут вам определённый опыт. Правда опция эта платная.

• Вы можете сравнить условия обучения нескольких учебных центров.

Список курсов

https://www.rosbo.ru/study/themes/upravlenie-prodazhami

https://www.rosbo.ru/study/themes/upravlenie-otdelom-prodazh

Развитие и практика

Профессионалу в области продаж, в особенности директору соответствующего направления, надо постоянно заниматься своим саморазвитием:

• Читайте, следите за новостями и трендами в своей области. Многие из них весьма конкуренты и надо вовремя успевать применять новые технологии и подходы к торговле.

• Повышайте свой профессиональный уровень. Смотрите лекции по теме продаж и близким к бизнесу, в котором работаете. Проходите курсы по новым методам управления, продаж и вообще повышения эффективности работы.

• Работайте по профилю, это даст вам постоянную практику и опыт решения реальных задач. Для начинающего специалиста, хороший вариант даже стажировка в подобном отделе.

Какие качества нужно развивать

Облегчит карьерный путь и работу на должности директора по продажам вам такие качества, как:

• Быстрая адаптация (рынок постоянно меняется и хороший руководитель должен уметь оперативно к ним подстраиваться)

• Коммуникабельность (продажи – это прежде всего общение и даже на начальственной должности подобное не меняется)

• Дисциплинированность (чтобы грамотно организовать работу системы в целом, надо обладать подобным качеством и лично)

• Интуиция (не всё можно предсказать на основе точных данных и анализа, иногда решения приходится принимать на основе этого качества, развитие которого во многом приходит с опытом)

Заключение

Любой работник в сфере продаж, хочет в конечном итоге достигнуть высшей позиции – это должность директора. Она привлекательна и престижна, а главное обеспечивает хороший заработок. Правда и работа это сложная, требующая хорошей подготовки и большого багажа знаний.